新大合是一家甘肃的汽车用品厂商,主营汽车脚垫等专车专用产品,2014年成立以来,一直以地推的方式进行产品推广,一个月只能接触到1-2个城市汽车美容店,人力、路费成本合计下来要好几千!新大合市场总监麻宁军说:“这个行业非常难做,需要按客户的个性化需求进行产品定制,不像通用型产品可以直接发货,再加上由于脚垫产品消耗很慢,客户买了一次可能要一年半以后才回购,因此前期投入非常大,很多企业就没有生存下来。”曾经的新大合也日夜都为获客渠道烦恼,2018年,新大合入驻了神汽在线平台,一切都有了新开始。
2018年春节一过,麻宁军就开始调整公司的经营策略,将推广和营销放到线上做,线下专心做产品,入驻平台一年多,他在全国各地都有了稳定的客源。线上的客源带来了喜人的营业额,2018年以前,新大合的营业额每个月在8、9万左右,2018年下半年开始,每个月都有二十万左右的进账,这一数字还在持续上升!
脚垫定制需要时间,新大合以往都通过收取客户订金后开始制作脚垫,客户收货后收取尾款的方式进行交易,产品一旦生产无法停止,双方都觉得自己很被动。自从神汽在线提供了平台的双向担保,交易顺利了很多!
产品质量不能降 营销推广转线上
麻宁军一直信奉着一个信念:“不能为了价格竞争降低产品品质。”脚垫产品一共经历了4代发展,从手工刻画版型、裁剪拼接,到现在的360航空软包工艺,脚垫选材、做工都有很大的提升,成本的增加无可避免。为了赢得市场,麻宁军坚持选择高品质的用料,从推广和营销的角度上压缩成本。
既然选择了线上,麻宁军决定用心投入。在神汽专业运营的指导下,新大合对店铺页面进行了优化,调整了页面格局和展示效果,结合客户感兴趣的点,优先展示客户最想了解的产品特征。为了弥补线下亲自体验的缺陷,在神汽在线平台,新大合提供了30天免费试用的承诺和产品质检文件悉数上传,通过优质的产品和金牌的服务给客户最大的安心。
为了寻求更多的销路,好几家知名的电商平台上都曾经有新大合的身影,但是整体收效甚微。麻宁军不停地尝试后,总结出一个规律:“要找准目标客户。全品类的客户虽然看起来用户量大,但是因为不太精准,以及品类分类不合理等原因,导致实际成交量基本没有。譬如某宝上,我们就出现上线半年,没有任何成交的情况。主要原因就是脚垫行业需要定制,很多客户购买脚垫时的习惯是根据车型来搜索,但是不同年份的车型又会有差异,所以出现买了无法匹配的情况。相反在一些精准的垂直类网站,由于用户针对性强,目标客户精准,成交概率更高。我们入驻神汽在线没几天,就有了单子。我看了一下客户,后来明白,神汽的客户主要是汽修门店,美容店等汽车服务类店家,他们更懂车,也更了解车。店里往往都需要这类商品,所以一旦下单,收货后看到东西的品质,订单的持续性和复购率就会很高。”
同时,麻宁军也承认,不像纸巾等快消类产品,用户用得好,第二周就复购了,推广效果立竿见影,专车专用产品的线上推广尤其需要耐心,需要长期投资。
广结全国买家 攻克南方市场
新大合在甘肃的工厂有10多号人,在当地,和他们规模差不多的脚垫厂商大概有7-8家,竞争较激烈。
南方地区对高端车饰产品的需求普遍较高,一名珠三角的老板在尝试了多家脚垫厂商后选择了新大合,他对麻宁军说:“同样材质的脚垫产品,新大合的售价是168元,但在珠三角当地,没有280元是绝对买不到的,我们的人工成本相对较高。”麻宁军这才发现,向来以高品质著称的新大合脚垫,在进入全国市场,尤其是南方市场后,还多了一个价格优势,这是他进入神汽在线之前远没有想到的。
专车专用产品客户较集中,回头率高,说起客户喜欢新大合脚垫的原因,麻宁军总结出三点:
(1)服务。随着自动化设备的加入和流水线人员的增加,新大合脚垫现在可以做到5分钟出成品,客户下单后,可以保证在12小时内把货发出去。而且针对神汽在线的买家,新大合承诺30天不满意可以退换。
(2)选材。所有成品的材质都是通过国家专业机构检测,符合国家标准,保证无毒,无害,无污染,实用且美观。
(3)做工。作为专车专用的定制产品,新大合从材料、版型、裁剪、缝制、检测各个环节严格把关,保证每套产品版型精准,过程中质检非常严格,稍微有一点问题就要返工。
麻宁军认为,装饰类产品一定要重视材质,廉价材料做出来的定制产品无异于通用型产品中的“假货”。在2020这个特殊的年份,新大合车品作为脚垫源头厂商,愿意在保证品质的情况下,适当降价,和大家共渡难关,也许明年会更好。
