原标题:熊猫资本李伦:什么样的消费企业可以在网上获得最大的流量价值？
铅笔提示:
对于消费者企业家来说，过去的2019年充满了流量焦虑，比如社交网络、团购、直播、短片、私人域名流量等。
这些名词背后的所谓流动红利确实催生了一波销售传奇。许多品牌在此基础上爆发，但许多品牌是“短命的”。
熊猫资本的创始合伙人李伦认为，虽然在线很重要，但离线流量也很有价值。从瑞星、西卡、泡泡伴侣等线下模式的爆发中，什么样的企业可以获得更大的线下流量价值？与传统链相比，“幸运”的人如何承载和放大离线流量的价值？你如何理解生鲜企业经常强调的“多快多省”四个字，其中三个是凹坑？
近日，熊猫资本的创始合伙人李伦在浪潮新消费的内部活动中对上述问题给出了自己的答案。
来源|浪潮新消费
可以看出在当下，线下流量除了稳定以外，同样可以拥有不弱于线上的红利机会。
让我先说一个大前提:投资者经常打自己的脸。我所说的只是唤起人们的想法，包括我自己的不断重复，每个月甚至每周改变我的想法。
例如，我之前说过我从来没有去过沈航北上官岭以外的地方看项目，因为当时只投资了TMT，数据显示是以下系李论分享节选，经浪潮新消费编辑：
但是在2019年我们开始看消费领域的投资，跑到中国很多二线城市去了。由于一线城市的创新成本太高，租金和劳动力成本非常昂贵，二线城市相对较低，人口规模也足够。过去北上广深杭以外确实很少有10亿美金以上的TMT公司，这完全是出于效率的考虑。
即使我们已经划分了区域。更多与消费相关的创新可能来自长沙、武汉、重庆、成都和福州等城市。为什么？因为这些地方的人天生喜欢花钱。
不是所有中国城市都喜欢消费，比如宁波市。如果你有一些钱，你会考虑如何使用钱生钱并做更多的生意。江苏也是如此。南京的消费虽然有一些创新，但大部分都是安徽人做的。
为什么？正是因为安徽人喜欢休闲，喜欢休闲，所以他们可以做很多小吃企业，比如瓜子。
每个地方都有自己的特色。最近，我们从湖南、武汉和贵州招募了许多人。让他们多看看他们的朋友圈，看看同学、父母、亲戚和朋友在吃什么和玩什么。也许下游消费的机会会从这些地方被发现。
我们不断地重复，因为我们的规模不是那么大，我们渴望成为所有项目的第一或第二投资者。我希望今天和你交流时，能更清楚地理清一些消费方向。
所以很多消费领域的创新反而是从二线城市开始起步。
让我先说一个大前提:投资者经常打自己的脸。我所说的只是唤起人们的想法，包括我自己的不断重复，每个月甚至每周改变我的想法。
让我先说一个大前提:投资者经常打自己的脸。我所说的只是唤起人们的想法，包括我自己的不断重复，每个月甚至每周改变我的想法。
让我先说一个大前提:投资者经常打自己的脸。我所说的只是唤起人们的想法，包括我自己的不断重复，每个月甚至每周改变我的想法。
没问题。然而，这种红利从长远来看很难实现，所以你需要继续研究下一波流动红利在哪里。为什么说线下流量的价值更大？
为什么？之前的机会是你可以先完成流程，然后把它带到其他地方兑现。我认为今天没有这样的机会。
因为以前有很多空赛道，比如美团团购后，他在电影市场找不到人，然后他可以通过团购的流程制作电影票，包括中国三线城市以下的酒店。美团过去也可能赢。
但是在今天的任何一条赛道上，已经有很多人这样做了，而且流动奖金已经非常困难，所以现金流半径必须足够短，最好是立即兑现。
在线是一个非常重要的链接。任何企业都应该在网上学习，但我个人更喜欢你最初的流量来自线下。1、流量红利很难长期变现
因为离线模式更好计算，以前纯在线生鲜食品有很多问题，但是如果你离线开店，你至少可以保留它。
只有在网上，最终的失败才是压倒性的。一旦融资失败，它就完全消失了。然而，至少有一些商店可以做得很好并管理现金流。他们可以携带它至少一段时间。谁知道春天是否会来临
首先，我们不太会选择只做纯线上的公司，因为流量成本太高了。但从线上起家的企业也别介意，这只是我的个人选择。
比如我觉得明年知识型的内容可能会有一波红利，但今天你要做纯线上，还必须要让流量和交易变现的环节足够短。
例如，有一个轻奢侈品牌叫做APM。当它离线开店时，许多商店都在追逐APM，为它提供许多非常好的条件，因为所有的商店都缺乏一个可以取代施华洛世奇的类别。施华洛世奇的设计理念现在已经不能满足女孩的需求。
另一个例子是长沙，那里有一家叫“文和友”的餐馆，它在很多地方开了店，可以得到和海底捞一样的条件。因为它具有我们刚才提到的网络红色属性和共享属性，并且具有很高的重复购买频率，所以它可以更好地吸引商业圈的流量。
我认为，当创业公司没有那么多钱来降低一点流动成本时，充分利用奖金和这一波线以下的自然流动是非常重要的。
如果你今天不能在线上找到非常明确的流量价值，可能先从线下开始做起会比较稳当。
更重要的是，除了让顾客自然下线，你还必须上网才能成为一个用户组。
最初，我们不喜欢离线，因为虽然离线时有流量，但我不知道流量是多少。我只是愚蠢地分发会员卡，几乎没有与用户互动。
2、什么样的企业能在线下获得流量红利的支持？
最近再去瑞星。你发现它已经在销售键盘、鼠标、笔等外围产品。因为它手头有流量，有这么多商店要送，它肯定会走到这一步。
包括现在销售Boss午餐，逻辑是:先离线做流量和店铺密度，用户完成后，再反复通过在线流量池进行二次营销，最后进行类别扩展。
第一，商业形态具有非常好的互联网分享属性、网红属性；第二，用户购买频次高，可以引流。这样的企业通常都会受到商业地产的青睐，甚至会对你做一些倾斜。
中国必须是一个人圈的商业模式，即成本低于人圈，LTV(用户生命周期)更长，完成后的再购买率更高。
事实上，有两种方式:第一种是通过在线用户系统和重复营销进行再购买。二是做好产品，使商店更密集，也要做频率，所有的路都通向同一个目的地。
3、线下的流量，要导到线上的用户体系才有价值
但是瑞幸通过整个中后台的运营系统，把线下的用户导到了线上的流量池，可以在流量池里对客户进行二次营销。
中国的任何公司都想做大。最后，只有两种选择:要么把它变成一个平台，要么把它变成一个成品渠道。
我认为在中国很难打造一个单一的产品品牌，除非你能打造一个品牌矩阵，否则不太可能做到。中国的公司到最后都是做成“帝国”，西方人比较有边界感，喜欢垂直，但中国喜欢讲“普天之下莫非王土”，只要你是我的用户，吃喝拉撒我都想插一脚。为什么？
与前一个时代不同，P&G的时代可以让一个品牌大有作为，因为这是一个规模效应的时代。像宝洁这样的品牌必须是垂直的，因为越垂直，规模效应就越大。为什么要有规模效应？
融2000万以下的公司慎重做产品类创新
但现在的情况是:
首先，供应链非常完美，中国已经有很多非常强大的原始设备制造商和在线制造供应商；其次，媒体渠道变得越来越多样化。包括微型商家在内的大小互联网媒体也被视为小型媒体。第三，有许多渠道。
为什么我们可以看到大量没有类别属性的新产品品牌可以快速生产？因为现在粒度越小，就越适合你的人，转换效率就越高。
但问题是它并不大，因为你只迎合市场上的一小部分需求。高效率可能会让您在12个月内完成1亿笔交易，但您很快就会遇到瓶颈。此时，您只能通过几十或数百个品牌的组合来实现。例如
1、消费品创业：太垂直做不大，要做有品类属性的产品
安踏在过去几年里基本上已经购买了韩国和日本所有较好的运动品牌。因此，对于企业家来说，产品品牌必须具有类别属性和成为渠道的可能性，以便在未来有足够的用户空间。
例如，三只松鼠开始做坚果，然后做零食，现在它们可以把自己变成频道，这很有趣。今天有可能从零卡路里果冻开始成为成品品牌吗？我认为有很好的机会。
因为所有小吃都值得健康地重建，小吃在中国有3600亿的市场，但除了豪记店、三只松鼠和赖艺分享等主打品牌之外，别无他物。
所以做产品、品牌的创业者，一定要考虑你选的这个产品有没有变成品类品牌的可能，
与作为一个产品品牌相比，我认为在早期将会有更多的服务消费机会。为什么？
第一，供应链有优势，他敢投研发；第二，当年的媒体渠道有限，主要就是电视和纸媒，只有大品牌才买得起；第三，原来的分销渠道也有限，只有大品牌才付得起什么进店费、条码费、上架费等等。是美国最典型的。人们花在商品上的钱没有多大区别。超级富豪和普通人喝同样的可口可乐，但是他们在服务上的花费却大相径庭。
中国的服务消费也在快速增长。如果你去湖南卫视，周五和周六是综艺节目《天天向上》和《快乐大本营》前后两个最黄金时段的广告
教育本质上是服务型消费。父母不想陪孩子做作业，所以他们花钱找个人陪他们。父母不知道如何讲故事，所以他们花钱告诉凯叔叔。这个市场仍然很大。
但品牌矩阵，也不太是创业者能干成的。因为前提是你的供应链和渠道已经有能力去做赋能的时候，才有可能通过不断的收购来做成品牌矩阵。
如果你在消费品领域创业，它可能很快就会开始，但我认为它主要受益于中国发达的原始设备制造商和在线制造。这不是你的核心竞争力。你可以来样定做，你的竞争对手也可以。
我甚至不知道如何处理产品。我不会投票给这样的公司。因为你完全受益于中国发达的供应链，无法建立强大的竞争力。2、服务性消费创业：比产品创业更有可能成功
除非你有一个强大的战略投资者能够提供资源来帮助你，否则2000万英镑以内的融资怎么可能有供应链优势？怎么可能进行研发？不是原始设备制造商用配方制造产品吗？很难建立长期优势，因为你拥有所有其他优势。
第一，服务型消费的空间更大。
第二，中国这么多年积累的OEM和ODM，其实降低了消费品的创业门槛，但服务型消费的创业门槛还没有降低，到今天为止，规模化、标准化的优质服务依然稀缺。
我们反复思考，为什么新赛道很难？后来，我明白了，因为这是一个股票市场。体重增长最快的总是增量市场，因为没有敌人，只要轻轻一推就会上涨。所以我不太建议，融2000万以下的公司去做产品类的创新。因为成功概率很低，要花钱的地方太多了。
因为股市充满敌人，摩擦成本高，损失无处不在，改变一个人的消费习惯太难了。
即使我认为生鲜赛道为什么这么难？
在当地除了星巴克没有其他品牌。瑞星一定是领导者，而且肯定比泡茶容易。三线、四线城市有很多本地奶茶店，拿自己的副业和别人的主业PK是不明智的。
我记得福州是星巴克在中国的最后一个二线城市，因为星巴克也想证明福州这个只喝茶的城市是否能喝咖啡？结果，第一家商店排队等候，这是一个增量市场。
生鲜食品是一个典型的股票市场，但也是一个典型风险投资人喜欢的万亿级市场。感觉每个省都可以创造一家价值一百亿美元的公司。1、瑞幸应该去三线城市做咖啡，而不是做茶
得物（毒）、泡泡玛特为什么增长那么快？因为潮鞋、盲盒等品类都是增量市场。
瑞幸应该去三线城市做咖啡，而不是做茶，因为当地做茶的人已经很多了，很明显是存量市场，但咖啡不是。
Duo是一个坑吗？今天没有“更多”的可能。你能超越阿里吗？有足够多的大平台。新鲜食物也是如此。你只能有一个蔬菜市场。
“快”也是一个坑。背后是巨大的性能成本。你认为你能很快做到，只损失一次，只损失一次，但事实上，需要快速服务的人并不多。
但我仔细一想发现不对，中国过去20年，好像没有一个地方说买菜是解决不了的问题。你可以吐槽菜市场脏乱差，但菜市场满足了大多数用户的日常需求。
但是中国现在的情况怎么样？一个月挣5000元的年轻人懒得下楼，因为他必须玩游戏。他说我想快点。结果，他只买了一个八美元的萝卜。为什么一群公司把他们的钱烧尽了？这是最基本的问题。
“保存”甚至更麻烦，因为大多数时候,“保存”的本质不是供应链有多强大，而是以总利润为代价。许多公司说毛利只有15%。如果你想再次“保存”，你不能抗拒放大。而且，“省”救不了忠诚。没有消费能力的人总有一天会有钱，他们也想提高消费水平。
所以对企业家来说，他们能做的就是“好”。然而，“好”的问题又出现了。在今天的新形势下，你很难在供应链中做好工作。2、“多快好省”四个字有三个是坑
所以“好”能做的是在该地区找到好的供应机会。那时候，我们投资社区消费已经越界，黄河以南的地方基本停止了，因为四川、江苏、浙江、上海的社区设施已经做得很好了。
但是郑州和Xi的房价已经很贵了，社区服务还是很差。投资人经常说，消费就是四个字：“多、快、好、省”。但这里面有三个字都是坑：
同样，华北和黄河以北的新鲜食品供应链也不太好。这可能是一个机会。连我都认为新鲜食物应该在中国东北制造。SKU比黄河以南的少。仅上海一地就有30多种蔬菜，但是东北地区所有的蔬菜加在一起，全年不超过40种。
什么是快？本质是我的时间远远比配送员的时间值钱，我才愿意花钱买他的时间。
我认为没有40%以上的毛利都不要做线下，没有60%的毛利不要做线上，这已经是很保守的数据了。
事实上，创业的最后阶段是什么？首先，你是否喜欢这件事，其次，你坚持得够不够
