原标题:强化深度分布:挤压生长
鲁迅说时间就像海绵里的水。只要你愿意挤，总会有时间的。
同样，销售就像海绵里的水。只要你愿意挤，总会有一些。例如，郎迈近年来的表现非常出色，也就是说，他们通过传统渠道挤出销售。
金迈朗的渠道销售逻辑本质上仍然是深度分销，但其运作方式与传统的深度分销完全不同。我称之为新的深度发行。
深度分销的传统营销环境是:渠道的自然增值。传统的深度分销是分销渠道的增量，但有些分销渠道多一点，有些分销渠道少一点，增量总是存在的。只要做得不差，销售量就会增加。
深度分销就是挤压销售。深度分销有三个主要任务:终端客户情况、终端占用率(商店、理货、展示、活跃性、仓库占用率)和终端促销。在渠道自然增值的环境下，只要你挤压一点，销售量就会增加。因此，传统的深度分销是抓住增量挤压销售。
今天，郎迈在2011年开始采用“四位一体”模式(详见P47案例)。2014年，该渠道的销售量直线下降，这可以说是及时的。如果渠道增值消失了，挤压销售就是抢股票。持有股票意味着你的成长是别人的衰落。
2014年，正是由于销量下降，大多数企业增加了对商品的压力，但今天郎迈正在登陆深度分销系统的升级版。
当渠道增量下降，甚至绝对销量下降时，必须有更强的挤压力才能从库存中挤出销量。当今郎迈“四位一体”模式下的严重渠道压力是什么？“四位一体”包括人员、车辆、合同区和终端，分别体现了两种机制和两种方法。
两种机制，一种是利润分配机制，激励销售人员；第二种是闭环管理，它不仅能激活员工，还能在不失去控制的情况下提高效率。
欲激活终端，必先激活业务员
激活终端是真的，但是如果终端上的人没有被激活，终端就不能被激活。从强调激活终端到优先激活“苦力”(经销商推销员)。这是深度分布的一个重要演变。
目前的渠道环境决定依靠活跃的销售人员来建立更强的渠道挤压压力。
激活单个员工和激活所有员工遵循不同的逻辑。员工个人可以通过各种方法来激活，比如表扬、职位和薪水，但是激活一群员工的最佳方式是“让员工有老板意识”。老板自然不需要激励，老板是自我激励。激励的主体通常是老板(或有老板意识的经理)，激励的对象通常是员工。老板的意识决定了自然的主动性和被动性。
员工怎么会有老板意识？最好的方法是让员工成为“第二老板”和“小老板”。老板和员工的区别，员工的收入是工资和资本，老板的收入是利润。
薪资和奖金的福利机制是“多劳多得”。利润分配机制是“如果你做得好就有更多的收益”，“如果你赚钱就有更多的收益”，甚至是“一无所有”。利润分配和利润分配是不同的分配机制。
如何实现对员工的利润分配？如今，麦克莱伦的做法是“将利润除以50%，所有工资按日支付”你完成的每一步和你兑换成的钱都被实时结算为“今天的货币”(今天的郎迈“货币”)。开账单时可以看到“今天的货币”，显示时可以看到“今天的货币”，开发新店时可以看到“今天的货币”。就像在游戏中一样，每个任务都会得到金币奖励，这让工作人员总是很兴奋。
立即激励员工非常有效。这种方法可能是未来的主流，也是互联网时代实施“平台单位组织”的管理系统。
以终端机实现管理闭环和管理赋能
需要更强的挤压力和更强的管理能力。仅仅激活员工是不够的，管理就是赋予员工权力。
传统深度分布，
终端的价值首先是管理闭环，看它是好是坏，发现问题，切断麻烦的迹象。二是员工行为和终端绩效的数字化。第三，由于数据支持，营销更加准确。
更强的挤压力
利润分配激活员工，终端实现闭环管理，车辆和区域收缩形成更大的挤压压力。
自2014年以来，由于快速消费品公司普遍采用“压货”的方式，终端一次购买大量商品，导致销售人员访问终端的频率大幅下降。这辆车解决了这个问题。
没有车辆，没有网络，没有销售。
当大多数企业因“商品压力”过大而承受挤压压力下降时，郎迈因“四位一体”而承受更大的挤压压力。
统一最近开始的“大袋盈利”模式，类似于今天郎迈的“四合一”模式。这种类型的模型可以称为增强型深度分布。通常有三个层次:“首先，激活员工，让他们获得更多的福利。
第二，基于互联网工具的深度分发，典型的是SaaS系统，实现了深度分发的闭环管理，达到了精确深度分发的效果。
第三，对于大众产品，追求更高的覆盖率和新鲜度。对于大众产品，覆盖面仍然至关重要。新鲜度决定受欢迎程度，也取决于渠道管理能力。快餐产品的货架新鲜度是观察营销是否良性的重要指标。(刘春雄，本杂志高级研究员，郑州大学管理工程学院副教授)
(作者:刘春雄)
