原标题:会泽保险经纪公司马存钧:把握用户需求，与用户一起成长
编者按
在行业转型下，代理渠道和银行保险渠道的成长面临压力，专业中介渠道保费收入快速增长。随着中间市场相互竞争，产销分离的需求逐渐上升。专业保险机构和保险公司如何实现共生，未来的发展和演变将指向哪里？
1月3日，“2020包惠世界保险大会——”在上海召开。在主题为“共生与中介进化新范式”的主旨演讲下午，包惠保险经纪公司董事长马存钧从用户需求的角度，分享了包惠13年来在把握用户需求、伴随用户生命周期成长、构建一站式在线保险服务平台方面的经验。
他认为专业保险机构的使命应该是做好客户服务工作，而卖出的保单数量只是衡量机构服务能力的标准之一。用户在增长，对安全性的需求也在不断变化。只有完全满足用户需求的产品才有机会成为爆炸性模型。在提到互联网时，他说互联网上有大量用户，特别是年轻用户。只有促进公司与网络保险的完美结合，我们才能更好地管理用户，实现与用户的共同成长，拥抱年轻用户背后的明星之海。
下文根据马存军的现场发言实录整理：
慧择保险经纪董事长 马存军
很高兴第二次参加“包惠世界”年度论坛。此次与您分享的内容有两部分，一是汇泽将如何用13年时间打造一站式在线保险服务平台，二是互联网保险产品定制的设计逻辑。
01
以用户需求为导向，构建互联网保险销售服务体系
短期旅意险起家.汇泽自2006年以来一直致力于在互联网上销售保险产品。当时，没有网络保险的概念，网上销售保险的困难显而易见。会泽是怎么开始的？我们的第一个产品实际上是受一则新闻的启发，报道说杭州的一个女孩骑自行车从路边摔倒在山坡上，导致截瘫。高昂的医疗费用太高，负担不起。然而，她在论坛上发起了互助和众筹。
惠泽的团队当时正在准备网站，他们考虑是否可以开发一款针对骑自行车风险的保险产品，惠泽的第一款产品就这样诞生了。产品上市后，有必要考虑如何销售。毕竟，每月20到30元的自行车骑行保险并不便宜。当时，我试图在新闻报道中联系论坛的主持人，通过合作发帖与客户互动，记录客户购买产品的过程，以此来吸引新的骑手新旧交替购买。当时，互联网上有300多个关于骑自行车的论坛，每个论坛都有10，000多名用户。该骑行事故保险产品满足了这些用户的需求，并取得了成功。
与保险公司实现系统对接。早期的互联网政策实际上非常简单。我们填写了保单并拍了照片，制作了用户确认保险的电子文档。然而，这种模式有很大的缺点，效率低，手动上传数据容易出错，需要大量的人力。为了提高效率，会泽花了两年时间与保险公司沟通，解决电子保单和电子发票的问题。
转型长期健康险。随着最初在会泽购买产品的年轻客户群开始成长，对长期保险的需求开始出现，于是会泽在2012年开始尝试长期保险。长期保险体系的对接比短期保险更加复杂，成本也是一大挑战。幸运的是，短期保险的成功对接经验是第一位的。会泽不仅开放了长期保险供应链，还构建了相应的在线服务系统，为后续的长期保险大销售奠定了基础。
可回溯的星服务，与用户建立信任。2016年，长期保险的用户数量一直在增加。用户反馈说，长期保险需要20到30年才能交付，担心他们的权益会得到充分保护。对此，会泽打包并上传了所有与用户的在线交流数据。今后，如果客户的权益因经纪人未能履行其职责而受到损害
回顾2006年以来的13年发展，从2006年开始的骑马意外保险到慧择从来都是围绕着客户的需求来发展产品和服务，而不是单纯的我们想卖什么的长期健康保险。正是以用户需求为指南针，汇泽建立了完整的在线保险供应链系统和保险服务系统。
作为一起成长了13年的同学的亲密朋友，会泽的发展和演变与用户的增长和需求的变化是重叠的。我们选择参与产品定制，建立自己的保险和理赔团队，为用户提供专业服务。我们在“轻与重”和“快与慢”之间做出了选择，我们也看到了一个激动人心的未来。深入挖掘用户的长期价值空间，通过增长获得弹性。
02
以保险思维做互联网保险，经营用户更重要的是服务
会泽管理团队的关键人员，包括我自己，我们都来自传统的保险业。虽然这些年来我们与新一代用户一起获得了年轻的头脑和想法，但我们的团队始终坚持用保险思维做互联网保险，经营用户而不是经销一张保单。
什么是保险思维？就是用户经营远不止简单的卖一张保单，更多的是用户对服务的满意度，用户需求的匹配度，经营用户整个生命周期保险需求的专业度和信任度。当然，保险思维不是抛弃互联网思维，因为互联网上聚集了海量的用户，只有推动公司与互联网保险实现完美结合，才能更好的经营用户。没有与互联网结合的公司，不可能有未来。
最终阐述了汇泽的互联网保险产品设计逻辑。近日，惠泽推出的惠信安、达尔文等产品已经成为市场上的爆炸性模型。事实上，“用户真正需要的产品”比“爆炸性产品”更合适。正是因为满足了用户的特定需求，产品才有机会形成口碑并变得具有爆炸性。
但是如何设计爆炸性产品，只有用户的保险行为数据是远远不够的。我想在这里和你分享一个故事。惠新安的最初设计灵感来自一位年轻护士和一位年轻母亲。她问为什么衣服和鞋子是专门给孩子穿的，但保险不是。作为一名护士，她知道威胁儿童和成人的疾病有很大的不同，并且担心儿童可能面临的疾病和伤害。
了解需求后，我们的产品精算团队设计了汇鑫安一号，这是市场上第一款儿童重型疾病保险产品。超过70%的团队成员都有自己的孩子，并对婴儿的保护需求有亲身体验。因此，设计的产品得到了充分的保证和组织，推出后非常受年轻母亲的欢迎。
惠新安一号推出一年后，惠泽敏锐地意识到市场再次发生变化。"父母的儿子的爱一定是深刻的。"更多的用户希望产品有一个可以战胜通货膨胀的补偿杠杆，所以他们有了惠信安的第二个版本，然后新的需求出现，惠信安的第三个版本也会随之而来……后续的达尔文1号产品也是基于同样的逻辑，感知用户的新需求，团队开发产品来满足需求，实现不断的更新和迭代。
今天，90后已经开始到30岁，成为主要的保险消费者。对保险的需求不断增加。七八年前，我谈到拥抱90后。现在我想拥抱00后。这些群体必须聚集在互联网上。抓住互联网，抓住用户，认真专注地做每件事。时间会回馈给每个前进的人。
谢谢！
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